黄敏 君子黄敏

原标题:绅士黄敏

黄敏不太喜欢说话，甚至有点害羞。

虽然名字里有个“敏”字，但孔子说的“言慢行敏”就是“敏”字，多做少说。

他认为自己不聪明，做事情很愚蠢。其实不仅他承认，笔者也认为从某个角度来看，他创办的顾德伟喊出“产品为王，质量为基础，服务取胜”的口号有点“蠢”。原因是几乎每个企业都会说自己的产品好，质量过硬，服务到位，所以这个口号费力又没有吸引力。

但他就是这么做了。

今年是固特异成立10周年。这十年间，黄敏说，他把这个口号贯彻到每个人、每个岗位。他认为，如果我们做好产品和服务，就一定有市场。目前，古德威的一家公司占据了中国分布式光伏逆变器市场的四分之一，年营业额超过10亿。

他也为竞争对手的价格策略头疼，不能降低质量打价格战，因此失去了很多客户。他自己也承认头疼，但不打算改变。

君子可以欺负他。

黄敏的另一个特点是，在采访中，他不回避谈论竞争对手的优势，经常谈论阳光电源、华为等受人尊敬的同行。相反，我们的媒体在进行行业调查时，同行们也对固特异的质量和产品赞不绝口。很少见。

说话君子，温润如玉。

伟大的时代，伟大的事业

2010年，笔者在上海展上第一次见到了黄敏。他问:“你觉得光伏行业怎么样？”当然，我从来没有怀疑过行业的大方向，但当时逆变器行业有过剩的迹象，所以只能讲风险。他只是友好地笑了笑。

当时，他的第二次创业已经进行了一年。

2001年，黄敏离开道达尔化工，怀揣着做大事的梦想，不到10万元来到苏州创业，从事建筑节能保温工程安装。因为房地产行业的快速增长和他的勤奋，公司成为苏州及其周边区域市场行业的第一。事业成功，财务自由，但人变得焦虑。“做好建筑工程充其量只是一个工程承包商。这不是我想做的大生意。我希望我的人生会变得更有价值和意义。”黄敏说。

光伏是一个奇妙的行业，其从业者大多被过山车般的行业折腾得死去活来。但是，说到未来，说到理想，他们都有着明亮的眼睛和无限的期待。“理想”和“人生价值”在这里很重要。

有理想的黄敏不可能“脱俗”。2009年，他开始计划第二次创业，并成立了固特异，专注于逆变器。

与时间交朋友

对于黄敏来说，“跨行业三年贫困”已经做好了创业难的心理准备。但2011年以来，行业第二个冬天呼啸而过，没有光伏企业。黄敏说那段时间没有太多纠缠。“我相信一个愚蠢的方法:要做好产品和服务，必须有市场。”

在设计产品之前，他对研发提出了要求:五年、十年后，机器会把灰尘擦掉，和新的一样好。对光伏行业来说，对黄敏来说，更多的是实现个人价值。他们用铝镁合金代替铁镀锌板，选择了行业内顶尖的元器件，按照规则进行冗余设计，尽可能做高防护等级，在外观上做了工业设计，在底盘上专门设计了更合理的布局，从而在固特异实现盈利前“穷”了三年，“傻”了三年。

但8年过去了，“建硬村打硬仗”这种“笨方法”带来的复利效应，已经让顾德伟走得太远了。与同行PK往往只需要给客户看整体外观，然后拆开看内部的器件、布局，以及细微的设计，然后就已经判断出来了。

那些取得伟大成就的人知道他们在做什么，他们一直在等待。

时间是逆变器最大的试金石，而作为长寿优质的逆变器，坚持匠心9年的古德威，正在与时间做朋友。

因此，在行业最权威的TUV莱茵举办的“品质赢中国”活动中，固德威连续三年获得分布式逆变器称号，业界并不感到意外。

简单的事实

发展初期，客户认可度不够。经过几次艰难的探索，固德威在荷兰找到了三个各具特色、覆盖区域不同的客户。一年后，市场看到了固特异逆变器的表现，更大的客户来了。

对于当时的黄敏来说，每多一个逆变器都非常重要。“但我们答应由这三家公司配送，所以只能拒绝其他客户的直购意向，让他们找这三家经销商。”因此，三个赚钱的分销商对固特异的信心更强，在市场和人员上加大了投入。目前，他们已经帮助古德温占据了荷兰35%的市场份额。

这个原则叫做“经得起诱惑”。

到2014年底，固特异的市场几乎都在海外，但他们坚信国内市场会发展起来，成为世界上最大的市场，于是在中国成立了第一家太阳能研究所。

黄敏向培训团队规定，在行业发展初期，不仅要宣传变频器，还要为客户进行有价值、有系统的设计课程，变频器内容不超过30%，其他人要多讲电站相应的技术理论知识。包括电站开发、设计、商业模式分享，我们开始邀请国内资深专家，建立专家库并不断完善，在全国范围内进行了“请进来”和“走出去”两个班:光伏厂商营和固世。

目前，固德威太阳能学院已经影响了2万人，其中很多人已经成为了固德威的“铁杆”。

这个原则叫做“客户成就”。

未来的书院也会出国传道、授业、解惑，君子仰望大师。

早期很多光伏逆变器只考虑性能，但外观过于工业化，做工粗糙，完整的经济型产品在性能和耐候性方面也是顶格设计，没有考虑冗余，在一些恶劣环境下出现很多故障。古德威设计了DS3系列家用逆变器，获得红点奖，开发了IP65级防护，对逆变器CPU和继电器做了足够的冗余保护。

当众多海外客户被劣质逆变器困住时，固特异与华为、阳光电源等企业一起，逐渐重新树立了“中国制造”的形象。

目前，印度多家主流EPC已经与固特异建立了深度合作。塔塔的分布式电站基本由固特异供应，EPC巨头S&W的几台10MW机场项目逆变器均来自固特异。在欧洲，固德威的技术和服务能力也得到了IBC、克罗恩吉、巴耶瓦、维斯曼、博世等行业巨头的认可，并逐渐建立了紧密的联系。

古德威尔尽力抓住顾客给予的唯一机会。“给我们中国逆变器公司三五年时间，我们会像元器件一样占据主要市场份额。”黄敏说。

这个道理叫做“对得起”。

简单的道理，重剑没有锋，大技不起作用。

拒绝降维

“531”后，固特异国内业务也受到冲击，但海外业务稳步发展，现金流良好，R&D人员持续增加。与S&W、克罗恩吉等“巨头”一起，固特异的产品销往100多个国家和地区。

然而，顾德伟还是遇到了自己的“困难时期”，战争开始的时间比“531”要早得多。

价格战依然是固特异的软肋。当竞争对手迅速将国内分布式市场的“蓝海”变成“红海”时，黄敏选择了拒绝。

“降维攻击”是一种半自杀攻击，企业牺牲利润、业绩和服务中的一项或全部，将对手拖入泥潭，这也是中国企业最常见的竞争手段。

“2008年下半年，我去考察了一些企业。当时，德国最大光伏公司IBC的CTO从事光伏行业多年。他告诉我一个特别令人印象深刻的说法:光伏成功的秘诀在于如何选择好的逆变器。”虽然逆变器的成本权重很低，但影响很大。面对价格战，黄敏只选择了信任客户，而信任日积月累。他认为高质量的客户有自己的分析能力，而不仅仅是价格理论。

"我们的系统技术仍然落后于制造水平."黄敏表示，“我相信，随着光伏系统技术的进一步提升，客户将实现长期价值。”

他还是选择了最“愚蠢”的破局方式:发球。随着众多经销商的离开，电站服务显得尤为重要。固德威在全国设立了20多个服务网点，2小时内即可现场解决。他们还将服务车命名为“战车”。

“事实上，我们发现70%的问题不是逆变器问题，往往是线路、安装和电网的变化造成的，但逆变器公司应该承担这些问题。”黄敏说:“逆变器是光伏系统的核心。没有服务，就没有办法做好逆变器企业。”

此外，古德威尔也加快了自己的“升级行动”。通过SEMS及相应的逆变器储能和能量管理一体化装置，古德威开始实现光伏逆变器的家电化。未来，通过智能能源管理系统，用户不仅可以更合理地管理自己的能源结构，还可以作为未来能源互联网的节点。

绅士不礼貌。

在固德威，“4G”、“好品质、好价值、好服务、好我们”的口号大行其道。随着5G时代的到来，日益壮大的固特异也能再添“伟大”。

这将是一家伟大的公司。

索比光伏网曹宇