谋之刃 房地产销售小白开发客户需掌握的8大技巧

近两年房价暴涨，住房需求供不应求。客户看到房子就抢，这让很多销售人员觉得卖房子是一件很简单的事情，不需要开发自己的客户，只要做好接待就可以了。

但是，随着国家政策的调整和房地产市场泡沫的回落，房地产销售将逐步恢复正常。在当时，正如小说《寻人之刃》中所描述的那样，卖房子是一件艰难的事情。

卖得好也是必须的，但这种销售也是有意思的。房地产顾问应该学习客户开发的房地产销售技巧，以便在未来的销售中占据制高点。

1.销售办公室的接待处

进入预售期后，一般房地产项目都要在媒体上做广告宣传，积累一批客户。然后，从销售人员搬进售楼处开始，物业顾问就开始了客户积累的工作。

由于顾客根据广告或其他信息主动来到售楼处，他们很有可能会购买。因此，物业顾问必须高度重视售楼处收到的房地产销售技巧。

这时，物业顾问有两个目标:一是把客户争取到售楼处，二是留下客户的联系方式。接待访客，销售人员要通过房地产销售技巧把访客变成客户。

2.街头秩序

也就是说，销售现场在街上发放房产宣传资料，简单回答询问。如果询问者感兴趣，他会联系销售车到销售处，通过现场销售人员的接待，把它变成顾客。

同时在发放的宣传资料上留有销售人员的联系电话，以便客户日后查询时联系。

3.住宅展览的发展

房交会聚集了大量想买房的人，这是销售人员开发客户的好机会。在展会上，物业顾问经常犯的一个通病是，很多销售人员因为接待的客户数量多，接触客户的机会多。

接待客户很简单，然后给客户留个电话，希望展会结束后客户能自愿来售楼处。但是看房人要看的楼盘很多，他要在其中做最后的选择，才有可能给他留下好印象，变成客户。

因此，这种做法是不合适的。正确的房地产销售技巧是判断展位访客中最有可能的客户。重要的是集中精力把它们接到客户那里，提高转化率。

4.老客户介绍方法

在房产销售技巧方面，房产顾问犯的通病是，客户成交后，马上离开客户，匆忙去见其他客户，因为他认为客户可能一辈子都在买房子，买了之后就没用了。

其实这是一个很大的错误。首先，对于在你社区购买的老客户，他们在公司也有亲戚朋友同事。这些是你的潜在客户。

中国人喜欢在购物时聚在一起。在售楼处，他们经常遇到带领一群亲戚、朋友或同事买房的老客户。每个人都应该住在一起，和他们保持良好的关系，这样可以为你吸引新的客户。

其次，对于在之前的房产销售中认识的客户，他们有可能会换房，给孩子买房，甚至出于信任把亲戚、朋友或者同事介绍给你。这是多么大的财富啊？所以，不要忽视老客户，他们是你一生的人脉。

5.你的亲戚和朋友

现在很多人都讨厌卖房，所以一些物业顾问承认自己从事的是房地产销售。这也是一种延迟。不信的话，当你的亲戚朋友知道你卖房的时候，很多人都会有兴趣来找你。

这就涉及到如何在房地产销售技巧上获得客户的信任，因为普通人不能以能力来判断房地产项目，他们信任房子就是信任你。

所以，下次再遇到新朋友的时候，你应该告诉他你是做什么的，说不定那个时候他会问你房子的问题。

6.意见领导法

在房地产销售技巧中，我们经常会遇到这种情况。有几个来访者经常去售楼处提问和谈论房地产。

但是这种人不卖房，有些销售人员觉得跟他们打交道是浪费时间。但是有一天，客户说我们是听了这个人的介绍才买了你的房子，或者可能他会带他的朋友过来。这种人就是传说中的意见领袖。

所谓意见领袖，就是特别关注某件事，有发言权的人。他们是影响人们对某件事看法的团体领袖。如果你能和意见领袖交朋友，你就能获得无数利润。

7.同伴介绍法

这里说的同行是一个大概念，包括很多行业的业务员。有人说同行是敌人，其实这是错误的看法。

即使他们都卖房子，他们也可能成为朋友。也许他有一个顾客就是不喜欢他的房子。所以如果你有合适的客户，把你介绍给他不是很好。

一些相关行业的业务员也可以互相提供客户。比如你和房产中介、二手房、建筑装饰行业的业务员可以互相介绍客户。

从房地产销售技巧来看，业务员最宝贵的财富就是人脉，所有业务员都有自己的人脉。善于利用同龄人的人脉是最伟大的推销员成功的基础。

8.不熟悉的访问

你敢拿着宣传资料对你的单位或住所进行陌生访问吗？你敢不敢在公交车上和周围拿着宣传资料去尝试谈论你的房产？

不要以为房地产销售会在豪华的售楼处进行，这是售楼员在售楼处早期还没有成为时尚之前所做的事情。

也许你会遇到很多不卑不亢的目光，但你也会发现很多刺激的冒险，你会得到很多意想不到的客户，你会说:“太刺激了！”不要害怕被拒绝。房地产销售技巧从拒绝开始。

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