联东地产 联东集团：产业地产规模化之王崛起的奥秘

4.1项目选址的基本逻辑

4.1.1三个方面保证项目选址的可行性

从李安东的经验来看，一个公园的发展应该是精心选择的，如果一个公园的发展选择得好，基本上就成功了一半。联东在选择入城时重点关注三个方面，即产业环境、市场环境和政策环境。

工业环境是基本条件。城市要有一定的产业基础，这个产业基础必须以中小企业为主要支撑群体。毕竟只有中小企业需要购买工厂和办公室空，大企业直接和政府谈征地。

市场环境决定了去化学的情况。与传统地产相比，工业地产市场总量较小，需求释放缓慢。因此，要保证高周转，企业从园区吸引投资尤为重要。因此，我们必须警惕那些公园数量多、去化慢的城市，它们很可能陷入供大于求、去化慢的泥潭。

政策环境是利润的保证。与很多开发商相比，他们更注重市场环境和产业环境。事实上，政府给出的政策条件同样重要。政府确定的自持比例、最小隔离面积、企业入园门槛、是否有配套政策、是否有最高限价，这些都决定了招商难度和盈利规模空。如果政府要求的自持比例过高，最小分隔面积过大，很有可能将项目逼上绝路。

4.1.2李安东区位逻辑:判断项目区位的四力模型

李安东的区位是从城市力、区位力、产品力和服务力四个方面来选择的。在考察了城市的产业、市场和政策环境后，李安东主要通过四力模型判断具体项目的位置。首先，确定哪些城市必须通过城市权力进入。哪些城市在等待进入？其次，通过区位力确定确定地块内的产业区位；最后，立足当地城市基础和产业特色，打造配套产品和优秀服务。

图4:李安东集团选址的四力模型

通过对中国294个城市的城市力和区位力的分析，李安东最终得到了符合李安东集团进入的42个城市矩阵。然后根据GDP总量，将入选城市分为必须进入的城市、重点进入的城市和选择进入的城市。通过不同层面的筛选，可以保证李安东项目选址的准确性，让李安东在微利的工业地产行业中获利。

图5:李安东城市权力与区位权力的匹配原则

图6:联合东方筛选后的城市矩阵

复制个人能力，形成组织行为，提高选址效率。此外，联东在选址上有一个非常鲜明的特点，就是将一个人的有效拓展经验分解，转化为每个人都能执行的东西，即把一个人的能力转化为一个组织的行为，以提高项目选址的效率，这也是联东目前行之有效的选址模式。

4.1.3投资管控保障:集团总部成立调研小组，对地块进行调研分析，确保项目可行性

每个项目在征地前，李安东都会组建一个来自集团投融资中心、集团营销中心等相关部门的专项项目组，对地块的投资回报进行分析计算，判断是否符合准入标准。核心是看内部收益率和NOI是否达标。当然，这两个值会根据不同的城市等级、当地产业发展现状和趋势、项目区市场发展趋势而有所不同。

4.1.4项目布局特点:由北向南扩展，由沿海向内陆下沉。

李安东集团成立于北方的河北唐山，2015年经历了“重返一二线”。截至2019年，李安东已在全国布局了40多个城市和近200个公园项目。李安东项目的布局特点可以概括为“由沿海向内陆下沉，由北向南扩展”。目前，李安东主要培育环渤海经济圈和长三角经济圈，其在大湾区、中部地区和西南地区的布局属于机会主义布局。

4.2李安东融资模式分析

4.2.1入股北京银行，与金融机构广泛合作

北京银行发放的银行信贷对李安东集团给予了极大的支持，两者之间的关联交易频繁。2004年，李安东集团投资北京银行，成为北京银行前十大股东；2017年9月，李安东与北京银行签署全面战略合作协议，约定“十三五”期间北京银行向李安东提供100亿元人民币的意向金融支持。2017年12月底，北京银行完成定向增发，李安东集团认购持有北京银行2.2%的股份，成为北京银行第七大股东。

李安东入股北京银行有两个目的:一是依托北京银行为租售园区企业提供贷款服务；二是依托北京银行可以为企业提供融资、贷款等金融服务，赚取金融收益。此外，李安东集团还参与东方证券、尹蓓消费金融公司等金融机构，积极把握资本市场机遇，投资格局基本形成。

4 . 2 . 2 CMBS和公司债券的发行

2015年，李安东集团发行企业按揭债5亿元，债券利率7.5%。2018年9月28日，李安东集团首单资产证券化产品“郭俊资产管理李安东U谷一期资产支持专项计划”在上交所成功发行，发行规模10亿元。虽然李安东和CMBS都发行了公司债，但李安东集团内部财务非常保守，两地融资相对低调。

产品系统:

产品标准化，

创建产品矩阵

5.1在调研的基础上，在合适的土地上为合适的客户提供合适的产品

基于客户研究，李安东创造了“客户-土地-产品”的商业逻辑。在合适的土地上，我们将为合适的客户提供匹配的产品。一般来说，李安东在老城区发展总部综合体，在郊区发展工业综合体。李安东集团只对人工智能、生物医药、电子信息、精密机械、能源环保等行业进行研究，这使得李安东对工业企业的发展有着明确的需求，能够在不确定的新市场环境中实现精准的产业定位、目标客户定位和产品定位。这有助于联合东方规避项目开发和招商中的诸多风险。

5.2产品类型:紧跟政策趋势，打造李安东U谷、李安东H谷

5.2.1多层标准厂房具有灵活性和适应性，可在不同地方广泛复制

多层标准工业建筑一般为4 ~ 6层，柱距多为6 ~ 9 m，结构为常见的现浇钢筋混凝土框架结构，布局灵活；并且不同小区设置电梯，垂直交通方便快捷；一般底层高度为6m，以上各层高度为4.2 ~ 4.5m..多层标准厂房灵活适应性强，可在不同地方广泛复制。

标准工业厂房的楼面工业活荷载可确定为:12、8、5kN/m2，基本覆盖大部分工业生产领域和生产项目。楼面活荷载12kN/m2:适用于大型机械加工设备和粮食加工；楼面活荷载为8 kN/m2，适用于光学、电子、轻工、医药、半导体器件。楼面荷载为5kN/m2；适用于仪器、纺织品和皮革。

5.2.2标准车间与普通车间的差距

标准厂房是指在指定区域内统一规划，具有普适性、匹配性、集约化的特点，主要为中小工业企业集聚发展和外商工业投资项目提供生产经营场所的发展平台。普通厂房一般比较简单，无法办理房产证，使用年限短，用途单一。普通厂房只能适合在3到5家工业企业工作，而标准厂房可以适合在30家以上工业企业工作。

5.2.3为什么联东标准厂房优越

土地利用率高，提高了工厂的收入。由于李安东集团采用多层厂房，节约用地效果明显。李安东标准多层厂房的土地利用率是低层工业区的2 ~ 3倍。随着土地利用效率的提高，标准厂房的可出租面积也随之增加，给厂房开发企业带来了更高的效益。

标准车间开发成本低。标准厂房的综合造价优于普通厂房。一般具体建设的普通工业厂房造价在1 500元/平方米以上，而李安东建造的标准多层厂房的设计方法和施工工艺已经标准化，造价控制在1200元/平方米以内。因此，与普通厂房相比，多层标准厂房更加经济。

5.2.4联合东区的车间类型

抓住时代红利，打造李安东U谷产品矩阵。中国加入世贸组织后，中国大陆涌现了一大批中小企业。大量民营工业房地产企业获得了政府批准的工业园区开发权。李安东早期产品以工业厂房为主，主要为制造业中小企业提供办公载体，如李安东沈阳工业园。厂房为一层超高层建筑。这种车间的缺点是土地利用率低，车间只供制造企业使用。一段时间后，为了迅速扩大规模，李安东对其工业厂房进行了标准化，形成了一个各行业都可以使用的、便于异地复制的标准厂房。然而，标准厂房也面临着利润率低的问题。经过一段时间的探索，李安东集团基于利润“U型”曲线，分别开发了R&D科技园和总部科技园。形成了覆盖R&D、制造业和商业的产品矩阵。

图7:李安东U谷的产品矩阵

跨国企业进入中国，打造总部综合体的趋势。中国在2008年全球经济危机中逆势崛起，吸引了许多跨国公司在中国设立总部。总部企业的落户不仅可以促进产业链下游企业的集聚发展，还可以解决就业，为区域政府带来税收。因此，吸引总部企业的园区很受政府欢迎。联东积极顺应外资总部企业进入中国的趋势，聚焦人工智能、生物医药、电子信息、精密机械、能源环保等重点产业，在老城中心和新城副中心打造总部综合体。例如，2012年，李安东在天津市津南区建设了李安东U谷总部大观。

表2:联东办事处总部建筑群的H类和工业建筑群的U类

5.3.产品布局特点:一线城市“定制化”，二线城市“标准化”

一线城市“定制化”塑造企业形象，二线城市“标准化”扩大企业规模。李安东集团的产品采取标准化和个性化并重的策略，明确了“一线定制，二线标准化”的产品理念。邀请国际知名设计师在一线核心城市进行个性化产品设计，提升企业知名度。在二三线城市李安东快速复制成熟的产品线，帮助扩大企业规模。

在产品塑造方面，联合东方通过高度标准化的产品，确保项目高周转。在李安东集团的工业园区中，一般有三种类型的物业业态:标准厂房、试点规模的R&D建筑和单户企业。根据不同地区，项目格式比例不同。联合东方集团设定了一个底线，即需要50%的“快消返现”项目，同时不允许超过20%的物业根据当地市场进行调整。只有这样严格的标准化，才能最大化聚集有效客户，保证项目快速去工程化，现金快速回笼。

剧终

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