聚水潭 聚水潭骆海东：上半年超额完成目标 明年再考虑上市事宜

在过去的20年里，中国的电子商务发展迅速。目前，几大电商平台的活跃卖家数量已超过1000万，网上零售交易规模已超过10万亿。

在这个生态中，电商服务商是一个看似不起眼却又不可或缺的角色——从前端门店装修和流量运营到后端供应链管理、客户管理、数据资产管理等。在日益激烈的竞争中，电商商家很难离开服务商的支持。随着电子商务的发展，这群在幕后提供技术和服务的“送水人”逐渐成长起来。

成立于2014年的巨水滩并不是最早的电商服务提供商之一，但其创始人罗还东在该行业拥有20多年的经验。自1992年进入ERP行业以来，罗还东经历了ERP从传统到SaaS的过程，见证了电子商务从0到1万亿的发展。

作为SaaS电子商务ERP服务商，聚划算得到了资本的认可。过往投资方包括红杉资本、袁晶资本、蓝礁湖资本、阿米巴资本、微光创投、万陆资本、嘉海资本等。最新的融资趋势是今年6月由高盛牵头的1亿美元C系列融资，这也可能是巨水滩在一级市场的最后一笔融资。

近日，36Kr采访了聚水潭创始人兼CEO罗还东，与他畅谈了聚水潭近年来的发展和C轮后的规划，以及对电商ERP行业的思考。

巨水滩创始人兼首席执行官罗还东

以下是一段对话:

36Kr:聚水潭主要服务什么样的客户？

罗还东:一开始，我们是从电商开始的。其实一个商家是否使用ERP并不是由GMV规模决定的，主要取决于两个维度:订单数量和SKU管理的复杂程度。当初我们是面向所有电商渠道的商家，包括淘宝、JD.COM、Vipshop、微信等。，但当时商家主要集中在淘宝上。

36Kr:这些年来，他们的需求发生了哪些变化？

罗还东:其实电商一直是前端渠道在变，后端很少变，因为每一次变都离不开它，商家总要采购、处理订单、发货。所以从我们的角度来看，后端需求有变化，但不会很大。

36Kr:具体有哪些变化？因此，电子商务企业资源规划的发展经历了几个阶段。

罗还东:我认为我们可以从几个节点来看。

2013年、2014年之前，中国电商是卖方市场，因为触网的人多，开店的人少。那时候只要有货就可以卖。在这个阶段，其实只要订单管理系统做得好，就没有库存；

2014年以后，开店的人越来越多，商家也没有以前那么赚钱了，卖不出去货，变成了买方市场。库存压力后，后端需要供应链系统来管理；

2017年至今，社交电商、直播等新形式慢慢涌现，流量分散，开店渠道越来越多。这有利也有弊。优点是渠道多，缺点是复杂程度太高，人才不够。每个平台玩的游戏不一样，特别是直播。一个代工厂销售的产品，会在供应链端催生高速迭代。这时，就需要匹配更高效的管理系统。

36Kr:如果去恢复开发水池，关键时间节点是什么？

罗还东:2016年初，我们提出了ERP+战略，就是在ERP的基础上叠加多种功能。ERP必须是基于平台的软件，我们对此有很深的理解。举个简单的例子，一个湖北卖女装夹克的卖家和一个杭州卖女装裤子的商家，可以通过聚水潭的ERP互相配送。

2017年我们提出了SaaS+，需要协调。因为业务除了ERP之外还有CRM、数据分析等各种需求，不方便单独操作多个系统，所以作为一个平台，我们配合各种业务服务。

也就是说，我们一开始只有一个重点，那就是利用ERP提高企业管理的效率，包括转向ERP+，都是为了更“有效率”；后来我们慢慢走向了协作的一步，重点从“高效”变成了“高效+协作”，是一种双心。

2018年，我们继续提出“服务+”战略。截至目前，国内已有线下服务网点60余家，前端咨询工程师600余人，后端售后咨询工程师200余人，均为能答疑解惑的应用级工程师。此外，还有学院为商户提供各种培训，包括30多名仓库专家等...综合技术服务框架体系是我们未来发展的长期支撑。

36Kr:这些策略提出以来好像没有大的调整，走得比较稳？

罗还东:是的，我们一直严格、坚定地遵循战略体系。这与团队基因有关。我是90年代开始做线下ERP的，现在已经在这个行业干了20多年，团队里很多人都在这个行业干了十几年，这是我们区别于其他公司的最大特点。我们做ERP+和SaaS+，并不是因为我们看到了外部现象，而是因为我们会在整个环境和生态下，基于对行业的理解做出判断。

36Kr:做SaaS ERP的关键要素是什么？

罗还东:这个行业的核心有两点。首先，产品和技术对应着SaaS的第一个“S”。产品要稳定安全，迭代要快。我们每年有400次迭代，有大有小，平均每天要迭代一次。

二、服务，对应第二个“s”。2B市场靠的是服务，所以感受客户的感觉很重要，你要对行业有深刻的了解。从某种意义上说，你必须进入这个市场，对客户的需求有深刻的了解，才能更好地为他们服务。

36Kr:大家都说在中国做SaaS很难。你怎么看待这个问题？

罗还东:SaaS的环境非常重要。还是可以在良性环境下做，主要看是什么行业。比如线下ERP，不管多小，都有个人需求，所以做产品和SaaS比较难。电商行业会更好，因为C端用户和B端客户都受过良好的教育。

36Kr:现在SaaS电商行业的竞争已经非常充分了。你觉得后来者还有机会吗？

罗还东:这不容易判断。山中可能有好的团队，楼外可能有好的建筑——但这很难。我经常跟投资者说，走上正轨的2B企业家一般都比较老，因为企业服务对客户非常重要，这需要你不断积累。只能说创业比较难，但是没有机会。

36Kr:巨水滩未来的增量在哪里？

罗还东:任何行业，只要是单一产品，肯定会有天花板，所以我们需要合作。未来的增长将来自两个方面。一是深化客户需求。电子商务ERP是切入点。我们将协调和布局供应链。现在聚水潭30%的销售收入来自协同CRM项目；第二，增加客户数量。我们也有海外布局。

36Kr:你已经进入了俄罗斯、意大利、东南亚等海外地区。实际进展如何？

罗还东:出海也是一个重要的增量，但我们还是对出海持谨慎态度。在产品层面，已经做了多语言版本的ERP，但是投入会比较少，主要是跟随全球速卖通，现在在东南亚发展很快。

36Kr:今年疫情对公司有影响吗？

罗还东:其实对菊水滩的影响不大。我们是在2020年1月16日开的年会，当时年会有1560多人。如今有2000多人，总共增加了500多人。我们逆势增长，上半年超额完成目标。

疫情增加了电商的订单量，现在我们每天的订单量是2500万。去年底，每年年初的2000万账单会少一些，可能在1700万和1800万左右。这一年，他们没有下滑，而是直接冲上去。在前几年，他们达不到这么多。

36Kr:最近你刚完成C轮融资。之后公司的重点计划是什么？上市已经提上日程了吗？

罗还东:C轮之后，我们还是坚持“高效+协同”两个重点，吸引更多的人才。还有供应链中的布局。基于我们多年的积累，要充分发挥SaaS天然的协同优势，打通产业链上下游，进一步为客户创造价值。

我们不能避免上市。事实上，2017年，公司就开始强调IPO的正规化。现在我们也有实力，就是要考虑什么时候去哪里。关于上市没有好的结论，要选择一个适合公司长远发展的地方，明年上半年再考虑这个事情。