如何做海外代购生意 中国奢侈品代购的生意要凉透了吗 没那么简单

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新冠肺炎疫情对任何行业来说都是坏消息，但对中国采购代理商来说，严格的旅行限制和更严格的监管让他们的未来更加暗淡。但这就是结局吗？

几年前，当肖翔开始在深圳某大学攻读博士学位时，他很快意识到了两个问题:第一，多赚点外快会更好。第二，他的经济问题可以通过购物来解决。

如果他每个周末花几个小时和朋友在香港跨境购物，他可以很容易地把买的化妆品转售给微信上的800个联系人，并通过小幅提价赚取差价。

因此，小翔成为了全球知名的采购代理和采购力量的一员，为其他消费者购买商品。

中国的向西开放伴随着海外旅行和海外学生的激增。这促进了采购这一灰色产业的发展。贝恩咨询在2016年估计，在巴黎、伦敦、米兰、韩国和香港进行不同专业水平的采购，每年可以带来75亿美元的销售额。

这种外快很容易赚，尤其是那些有空余时间兼职的留学生。而且中国消费者需求量大，渴望以更低的价格获得高质量的国际品牌产品。肖翔说，他的客户总是更喜欢雅诗兰黛、兰蔻、SK-II、MAC和科颜氏。

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当然，今年跨境购物旅行的可能性实际上已经消失了。根据联合国的估计，2019年中国出境游客总数为1.7亿，2020年可能会下降58%至78%。

对于许多采购代理来说，这场疫情是一场灾难。根据中国奢侈品顾问有限公司和YouWorld联合研究项目进行的一项调查，超过80%的代购在4月份表示，疫情及其相关的旅行限制、门店关闭和更广泛的经济影响对他们的业务产生了负面影响。对于这些海外代购商来说，快递时间的延长和中国消费者需求的减少是最麻烦的业务问题。

“采购越来越难了，”肖翔解释道。自3月底深港口岸关闭后，他一直依靠在香港的朋友购买产品，通过快递送到深圳。但他很快澄清，让生意变得困难的不仅仅是疫情。

他补充说:“竞争很激烈，所以这些天我只从采购中赚了一点钱。”

对于许多品牌来说，采购是一个潜在的重要销售渠道。无论品牌是接受还是鄙视，都不能忽视这个行业正在发生的变化。

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爱恨交加的关系

尤其是对于奢侈品牌来说，以代购为代表的灰色市场有助于增加其销量。但这是以牺牲宝贵的品牌控制权为代价的，往往会让品牌头疼，无法确定具体市场如何配置资源，才能真正到达消费者手中。即使在最好的情况下，这种合作也会让人感到不安。

然而，今年欧美品牌的销售却面临着前所未有的挑战。因此，他们强烈地感觉到过去挥霍无度的采购带来的销售正在流失。

根据中国奢侈品顾问有限公司和YouWorld联合发布的《解码采购:中国的新社交业务》报告，参与调查的采购代理中，超过83%的采购代理购买了月价值超过1万美元的产品，而近一半的采购代理购买了月价值超过2.5万美元的产品。

傅柳在米兰生活了七年，起初在那里学习，但很快就转向购买奢侈品，以此来赚取外快。付柳说，很长一段时间，代购在古驰和普拉达的店里拍照时，销售会争先恐后地把它们赶走。

然而，疫情爆发以来，急需佣金的店员们一直在积极争取特殊折扣。然而，尽管态度发生了变化，傅柳仍然不确定她的采购业务能持续多久。

“大约从2018年开始，采购业务呈下降趋势，来意大利的国际学生数量成倍增长。大家一落地就开始采购。幸好我做了很久。”她曾经告诉商业媒体36Kr。

正如付柳、肖翔指出的，近年来，轻松赚外快的诱惑加剧了竞争，大大降低了这一行业的利润率。代购要承受一系列打击，这次疫情只是其中之一。

2016年以来，中国连续几轮关税下调和全球品牌“价格协同”政策也缩小了进口商品的价格差距。

随后，2018年，政府宣布严打采购，那些无视海关规定，将价值5000元以上的个人免税品带回来的人，早早就受到了处罚。去年1月，一项新的电子商务法生效，这意味着代购将不得不对其灰色收入进行申报和纳税，这使得他们之前的顺畅现金流变得更加复杂。

但是，即使所有这些因素都发挥了作用，中国国内市场和国际市场的产品价格和供应仍然有足够大的差距，所以像小翔这样的人可以坚持一段时间。

在他的微信朋友圈里，他会为待售产品做广告。汤姆·福德口红这里定价258元，同一个产品在品牌天猫旗舰店定价450元；Clarins双精华售价568元，天猫售价695元；一瓶50 ml SK-II灯泡精华880元起售，天猫1540元起售。

数字营销机构Verb China的商业总监汤姆·格里菲斯表示:“我经常阅读一些关于这方面的文章，发现采购受到了致命打击，但事实并非如此。“这个进入门槛很低，基本上只要有手机，就可以成为代购。”

他补充道:“只有当采购市场的三个条件——产品稀缺性、真实性和价格差异——消失时，采购才会停止。如果它们消失了，那么采购也将消失。”

相反，他和其他中国市场策略师认为，采购行业正在演变为一个由更多专业群体而非个人主导的行业，更有可能迎合尚未普及或进入中国市场的小众产品和品牌。

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更专业更合适的未来

“过去，学校里有一群年轻人，他们通过把产品寄回给朋友赚了一些钱。但这将变得更加制度化，采购公司将获得比普通学生更好的交易，”上海营销和研究公司中国瘦子的董事总经理马克·坦纳解释说。

澳大利亚已经有了一个官方贸易组织——澳中采购协会。尽管地缘政治紧张，坦纳和格里菲斯都认为未来可能会在欧洲或北美成立类似的组织，专注于奢侈品贸易。

坦纳表示，对于小众品牌来说，即使是价格较高的产品，也绝对有利于争取代购在其销售圈所培养的信任，这不仅是在中国促进销售的一种方式，也是提升品牌知名度的一种方式。

Tanner说:“中国很多表现最好的品牌都成为了世界上表现最好的品牌，因为代购引进了这些品牌，然后他们就可以进入市场，在这个基础上做一些有趣的事情。

当然，中国跨境电商的兴起也意味着小品牌可以通过天猫全球等平台直接向消费者销售产品，这可能会降低购买需求。但是长期以来，品牌很难超越这些平台上的各种竞争，每年都有成千上万的新人加入这些平台。

天猫全球数据显示，今年4月至8月，该平台上推出的新品牌数量增长了125%。在中国疫情封锁期间，今年1-3月，平台上有20多万种产品首次亮相。

这与代购与其消费者之间更密切的关系截然不同。消费群体往往将购买视为可靠的信息来源和时尚的仲裁者，这使得他们比其他营销渠道更能影响消费者的选择。Griffith建议，那些对代购感兴趣的品牌不要像对待网络名人那样直接发送信息或索要具体内容，而是给代购一些能在自己圈子里发挥更大作用的东西，比如独家产品或折扣码。

他说:“采购不会对花里胡哨的东西感兴趣。对他们来说，他们销售的是真正拥有的产品。”他预测，虽然疫情过后采购市场会变黄，但仍将是未来几年的重要渠道。

从历史上看，忽视购买，希望这个灰色市场消失，并不是特别有效的策略。或许在未来疫情爆发后，品牌会尝试用不同的方式来看待这一点。

格里菲斯说:“这种危机的缺点是会发生，优点是会结束。最终，疫情会结束，到那时，采购就会回来。”