医药代表职业规划 40年医药代表变化史 缘何由最受尊敬的职业沦为路人般的存在感

制药业每天都说

自20世纪80年代中期以来，第一批外国制药公司进入中国。自此，“医药代表”一词出现在中国职业目录中。医药代表是第一批外企精英。当时中国的医疗条件和人民意识落后，全民医疗甚至还没有普及。这些外企医药代表不遗余力地带来中国临床专家、最有效的药物、国外最新的医疗状况和学术文献研究。

那是医药代表最受尊重的时候，也是他们能拿到最多奖金的时候。当时正是医院争相联系外企医药代表采购商品的时候。在随意可以找到的网上照片中，我们甚至可以看到医院领导举着横幅，欢迎医疗代表来医院的照片。估计新一代95后的新销量根本无法理解，WHAT？这是PS的照片吗？欢迎的方式颠倒了吗？

如今，所有40岁以下的医药代表都是在2000年后开始职业生涯的。第一，这些代表赶上了国内医药行业的蓬勃发展，进口药企的产品不再稀罕。世界各地的医疗公司都在大力开垦中国这片处女地，竞争产品少之又少。

中国专家不仅依靠制造商学习“西方技术”，还有很多机会参加国际学术会议。国内行业协会的迅速成立，也有助于打造专家的学术文化圈，各种学术资料在网上很容易找到。现在有必要预约排队去拜访熟悉的专家。如果不熟悉，真的要一天一天跑楼刷存在感，等门诊手术。

然后追了上来，社交媒体对准了一些不合规的医药代表无休止的“八卦”。似乎这个职业与非正式的绘画“近似平等”，很多女性医学代表甚至不敢把自己的工作告诉亲友。

还有越来越激烈的价格战，如两票制、集中采购、数量采购等。为了把全国基本医疗的一碗水端平，国家有关部门几乎把各种产品的空都打落了。2019年有一个BU逐渐消失在公司的案例，让所有医药代表不寒而栗。

最后，是职位本身对业务的控制程度。早些年，一个医药代表能感觉到，业务中的一切，从授权到经销商，到最后送到医院，从外部专家到公司内部，都是一个人主导。现在，随着流程的形式化，对应单一业务，公司有商务部、市场部、医务部、培训部等共同努力。，而销售只是一线岗位之一。积极的一面，看似团队运营效率很高，但销售岗位本身的含金量和权威性实际上被削弱了。

但是，医药代表的软硬件质量提升也是显而易见的。

早年，医药代表多为商人。现在，根据厂家的要求，他们都有资格成为“医疗顾问”和“产品顾问”。一名代表是新聘用的，面临至少一个月的封闭培训。熟悉产品的功效和作用是最低要求。还要熟悉临床用法，学会最简洁有效的临床沟通。因此，近年来医药代表的专业性达到了前所未有的高度。早年，医药代表最多可能有专业背景。很多医学生毕业后都进了工厂，有临床背景的老师也愿意转行。

此外，买卖的交易方式也不再是早年的“酒桌上谈生意”。一笔交易的背后，有无数的学术推广和产品试用，在自由市场上乱糟糟的。良好的客户关系是第一位的，保持产品在自己区域的市场份额才是销售的价值。一个好的销售代表同时也是项目管理专家、协调者和领导者，他必须在计划的时间内聚集公司内部的所有力量和外部分销商的力量，让客户真正为学术思想买单，体验产品差异化。真正把客户的心态培养成“这个产品一定要买，不买就吃亏”。

2020年，对于中医代表来说，是新十年的开始。专心奋进！不要忘记你的主动心态，这样才能达到你的最终目标！