中英人寿免费赠险 疫情下800万保险代理人 何去何从

本文是《复工日记》系列的第十六篇报道。本系列寻求并记录疫情下的“聪明”公司如何自愈，找出共性，展现背后的普通人正在艰难而真实地渡过难关。这一系列还包括:《网络汽车司机的回归:账单让他们比疫情更焦虑》《疫情下兼职的进化史:从破产到月入2万》......

文/杨妮娃

编辑/司文

预期的“良好开端”戛然而止。

林晓去年12月加入保险行业。预期的计划是在年初签署更多订单。

这是保险代理人重要的销售节点。很多人在年底拿到分红和年终奖，有钱去配置投资产品。签约金额好的时候，“开门红”可以持续到3月份。但当新冠肺炎疫情突然袭来时，一切都变了。

无法当面交谈，只能改用线上交流。林晓明显感觉与客户建立信任很难，很难通过网络屏幕“做最后决定”。

疫情也让更多人意识到主动购买保险，想咨询、想购买的客户不断涌来。互联网保险平台又有了新的面貌:滴滴最近获得互联网保险牌照，惠泽保险在疫情期间赴美上市，众安保险、水帝保险均创下销售新纪录，BATJ、苏宁、小米等流量公司已经进入市场。

疫情下卖保险，在烫手山芋和红薯之间来回切换。

800万人遇见“黑天鹅”

整个春节期间，林潇都和马宝混在一起，成为她获得客户的主要渠道。

“每天，我都在私下里不停地谈论这些宝妈。他们非常关心保险，有很多问题，但最终没有消息。”

按照正常节奏，林晓会线下与客户见面，仔细耐心地讲解保险产品，但疫情来临时，所有线下活动必须暂停。

在2个月的时间里，林晓和几十个客户谈了话，却只卖出了10份单价低的医保。

“线上信任比线下谈话更难。然而，销售都是概率性的。如果线上运营做得好，潜在客户群大，即使计费率不高，业绩也会不错。”林晓告诉电子商务在线。

为了扩大基数，林晓不仅泡各种宝妈，还学会了录制短视频，用最通俗易懂的语言介绍保险。

到目前为止，中国有近800万保险代理人，他们只能像林晓一样在网上搜索合适的客户。

Sammi差距很大。她在香港卖保险已经4年了。按照惯例，她这个时候应该很忙。

近年来，来港购买保险的内地游客络绎不绝。疫情爆发后，游客数量急剧下降。3月初的数据显示，内地来港游客只有1000人左右。

这几乎停止了Sammi的工作，很多在网上聊得很好的客户也无法来香港签单。疫情也让客户投资更加谨慎。

“平时在香港签约的客户可以有百万的溢价，但现在连几万的小订单，我都觉得很珍惜。”Sammi对电商在线坦言。

客户开始谨慎，汇率差异等问题成为签约门槛。

“一个客户不得不签一个溢价20万元的产品，一直纠结于几千元的汇率差。后来我弥补了，应该少赚点佣金。”

她的团队有1000多名代理商，承担了公司业绩的大部分，主要客户是来自内地的高净值个人。“去年，我们团队的平均保费可能是每月1亿元，但今年只有2000多万元。现在整个团队都承受着巨大的压力，每个人都在努力转向本土市场。”

你能否在网上展示你的业务也考验着保险公司的能力。平安等大型保险公司已经实现线上签约，但部分小企业和外资公司仍依赖传统纸质签约，疫情后不得不加快开通线上签约。

一切都是为了保住基本工资

受疫情影响，公众对保险的关注度也不断提升。电商在线与保险代理人聊天后发现，他们并不缺客户，但关键是他们不知道客户在哪里。

刘淼在平安工作了10多年，积累了足够的客户资源。疫情期间不必过于担心“零收入”。相反，客户的咨询热情很高。

“与去年相比，订单数量有所增加，但总保费却在下降。”

根据刘淼的观察，健康保险和医疗保险已经成为目前最受欢迎的产品。这与2003年非典时期完全一样。当年5月至8月疫情得到有效控制期间，健康险保费月增长率仍高达309%、265%、158%和131%。

然而，这些单价不会超过1000元的产品，与几十万人的寿险相比，只是九牛一毛。

“保险产品越贵越复杂，越需要线下面对面沟通，否则客户很难理解，更别说做交易了。”

她更注重团队建设，她的团队有100多人，都是学历不错的保险代理人，也是公司的金牌销售团队。但疫情在一定程度上加速了人员流动，新人培训全部搬到了线上。文字、表情、沟通方式等都需要更深层次的理解，很难在网上掌握“精髓”。

“尽可能不耽误会展业，不愁加入公司，多学习提升内功”成为了刘淼对于这一时期新人的目标。

互联网保险近年来蓬勃发展，但对于寿险公司而言，销售团队的“出海战术”是重要策略，代理渠道占比仍是主要收入来源，从2015年的47%上升至2018年的59%，年均增速为28%，是各渠道中增速最快的。

不少保险公司推出了增员专项培训，如微信在线招聘教程在线学习、“朋友圈”等华夏保险机构内外部员工资料；中英人寿通过微赞小程序推出“用户裂变研究会”课程，对代理人进行如何微粉、如何圈层、如何快速拓展客户的培训。

大多数保险代理人基本工资低，佣金高。为了保证疫情期间的工资收入，很多公司都调整了业绩目标。

“过去卖低价医保可能不是业绩，但现在这些都可以纳入考核。”刘淼说。

其实，“保底工资”不仅仅是保险代理人的选择，也是公司其他员工的无奈之举。

李玲是一家保险公司的电话客服。疫情期间她无法在公司工作。为了保住基本工资，她不得不进行销售业绩，直接提前存钱给家人买保险。

“我不擅长销售，现在不知道疫情过后还能不能回到原来的位置。”李玲告诉电子商务在线。

互联网保险是“火”

代理人的困境是互联网保险平台上的另一个故事。

2月13日，汇泽保险登陆纳斯达克，成为国内首家互联网保险。

这种以社交媒体为支撑的线上保险中介，更像是保险行业的电商平台，佣金收入是其主要经济来源。

研究发现，近几年进入市场的互联网保险公司大多以B2C和B2A的形式向用户提供保险咨询和购买服务，其中水滴保险、智慧精选保险、轻松理财、多鱼保险、薄荷保险等都在其中。

资本在这条轨道上没有表现出吝啬。2019年，水地公司完成B、C两轮超15亿元融资，多宝鱼完成B轮超2亿元融资。民宝宝在A轮融资中获得千万美元，2017年C轮融资轻松融资2800万美元。

疫情为互联网保险平台按下了加速键。水滴保险商城数据显示，今年1月新增年化保费收入超过10亿元，是去年同期的近7倍。2月份保费收入可能达到去年同期的10倍。

中安在线也发布了今年前两个月保费收入的公告。累计实现保费收入约25.65亿元，同比增长55.17%。

在很多业内人士看来，短期爆发是互联网保险的“机会”，但背后却是理所当然的事情。

事实上，BATJ已经获得互联网保险牌照，蚂蚁保险和腾讯微保已经稳居行业榜首。中安在线背后是阿里、腾讯、平安，美团、滴滴、头条客、小米等互联网巨头已经布局了这个领域。

2019年进入速度加快，360金融、周大福、东方财富等各领域龙头企业相继获得象征保险中介的保险经纪牌照，进入互联网保险行业。

跟随巨头的步伐，很多曾经指导现金借贷企业的借贷超市和渠道提供商，在2019年年中左右开始指导保险经纪公司。

“互联网保险行业创新速度更快，服务人群和半径更大，方式更灵活。保费几百元的保险也可以分期赔付。”一位保险公司经理告诉电子商务在线。

目前很多互联网保险平台上的产品，即使保费只有300多元，每个月20元左右就可以分期购买。这也再次降低了互联网保险的门槛，成为抢占下沉市场的重要入口。

疫情期间，各平台与互联网保险的交叉合作再次紧密。以小滴保险、安信保险为例，除了在小滴保险平台上线，还与顺丰快递、美团外卖、米豆、丁当快递医药、哈啰单车、快狗出租车等200多家第三方平台合作设立保险入口。

对于互联网保险行业来说，这些平台可能会带来从未接触过保险产品的增量用户。

疫情下的危机与机遇

中国保险协会公开数据显示，2012-2015年互联网保险经历了快速增长，2015年保费达到2234亿元，是2012年的近20倍。

此后行业也陷入增长瓶颈，行业渗透率从2015年的9.2%下降到2018年的5%，保费规模也下降到1889亿元。

一方面，行业受到强监管，业务创新也承担风险；另一方面，消费者在购买保险时仍然追求熟人关系链和面对面接触的信任。

“这款产品不需要代理或经纪人。这个平台是一个“推销员”。只要平台流量大，基数大，交易量自然就上去了。”裴林说。

这也决定了互联网保险产品性价比很高，但增值服务很少。健康告知和保险告知中存在一些隐性条款，非专业人士难以理解，对于非标产品的理赔纠纷概率也随之增加。

“没有一对一的售后，打人工客服真的效率很低。一旦出现索赔或咨询问题，你可能会打电话来怀疑自己的生活。”裴林说。

疫情为互联网保险按下了加速键，但传统保险公司也加快了线上业务的步伐。

“我曾经喊网上会是一个机会。现在没时间喊口号了。我必须直接做。”上面的保险经理说。

传统保险公司的这种转型来势汹汹，为一线团队提供多样化的线上支持服务，包括线上保险、线上签约、线上学习等线上销售和展示平台、新一代移动安全系统、线上续保服务等。，并推出微信回访、自助理赔、新冠肺炎患者查询工具等客服工具。

对于互联网保险公司来说，原有的优势受到挑战，竞争压力很大。

保险经济副总裁宋浩生在接受媒体采访时表示:“长期行业能否健康发展，还是要看公司自身的产品和服务，而不是人们一时需求的有限选择。”

总之，疫情虽然带来了追光，但终究会过去。届时，互联网保险如何留住增量用户，持续打入新市场，将成为后续问题。

对于800万保险代理人来说，像互联网平台一样抢占医保市场不是他们的工作。猫度过冬天后，它们将开始新的旅程。