cs渠道 CS渠道利益分配模式的改变方案这些人讨论出了一个核心

2022-01-03 00:53

编者按:装船打3.5折，供货打50折。这在化妆品行业几乎是众所周知的事情。就像昨天的《庄颜:三个市场时代渠道需求的矛盾在哪里》，庄燕老师说，15年前，这种模式使得代理商和分销商在渠道中占有很大的比例并拥有很高的话语权。但是15年后呢？从过去到现在，增加各种附加值来帮助销售，这些以体验式服务为主的附加项目，利润大幅度降低，那么CS渠道现有的利益分配模式还适用吗？

本期将推东耳宙斯03问题“你认为目前CS渠道的利益分配模式需要改变吗？”中小耳朵和大嘴巴收到的互动反应。

@庄燕老师——“我感觉不是打折的问题，而是价格体系崩溃的问题。本来我们可以35%的折扣拿到货，但是可以50%的折扣发货，所以可以提供服务。但是现在我们只能以35%的折扣获得商品。利润没了怎么提供服务？这就引出了一个更大的话题:渠道成员的价值。原来只有厂家，后来只有零售终端。这些都是控制利益的极端方式，但我认为这不是长久之计。这个话题是一个沉重的话题，需要产业链上下游的配合。这根本不是一个可以解决的环节。”

@施然镇的宇易老师——“我觉得这个兴趣问题很难解释。利息与成本和成本有关。面对成本上涨，能保证多少效益良性？或者优惠折扣后有多少流量是良性的？

我觉得这不仅仅是利益或品牌之间的竞争，更是渠道之间宽度和深度的博弈，费用和成本的对比。一个人通过朋友圈发消息，让自己成为大师，在朋友间卖货。其中的成本和费用是多少？实体店在赚取利润之前，会纠结要卖出多少商品来支付租金和其他费用。"

@读者私信——“目前品牌方应该与代理商建立真正的合作模式，而不是厂家做一个产品，给代理商设置折扣，只是坐着等代理商帮忙收钱。代理商要改，传统的美国导购店现在不叫服务了。合作应该有重要的目标和愿景。现在，制造商、代理商和终端已经成为合作和相互博弈的幌子。”

@读者私信——“行业和业务规模是本质问题！没有钱，信任和节操从何而来？利益分配问题从不同的角度有不同的答案，没有对错之分...美容行业没有一个人、一个企业、一个品牌敢吹牛逼他们从行业的高度去解决利益冲突和渠道平衡...消费者利益是最大的问题。理论上，谁消费谁就有话语权...所谓利益分配是基于消费者的持续购买，否则空。以上纯属个人观点。"

@读者私信——“利息不是降低折扣，而是给你双方约定的价值，和你收到的钱一样多。为什么人们对进口产品做高折扣？代理商和消费者都认同他们所付出的价值。今年下半年，品牌和品牌都在同时强调一件事，那就是开始大力投入研发，回归产品品质。要原来这么多年就是拿一个没有开发好的产品来忽悠大家这么多钱？而可笑的是，今天说到研发，产品明天就上市了。”

@王一兰老师——“所有的问题其实都是管理问题，有效的管理才能带来更大的效益。的确，这几年的店铺经营比十年前困难多了。我自己门店不多，但是六年前一直在找工厂合作，工厂一定要有研发团队。每次和厂家沟通，都发表自己的看法。沟通中最大的问题就是大家都在寻找眼前的利益。更重要的是，我们的体型很小，没有人喜欢我们，还有一个工厂老板人很好。我们谈了三年没有成功合作，但我们坚持了下来。最后，我们见到了上海李权集团自有品牌的负责人。我们两天沟通了三次，没有任何感兴趣的交流，只是在谈论未来的想法和信念。我们一拍即合，到现在合作了三年，一步一个脚印，逐渐把店做成了所谓的店。如果要解决上下游的问题，我觉得首先要有共同创造的精神，个人价值观很重要，一定要找对人，这样才能合理盈利。我想表达的是，只有真正回归本质，为客户创造价值，才能有未来，而不是一味的苛求上游，更重要的是先提升自己的管理。我非常赞同精益管理，但我们现在做不到，但我们不能抱怨，只能继续努力。”

@杨哲老师——“有必要将部分广告推广资金转移到品质研发和消费者互动上，从而降低产业成本率。科技创新、服务创新、管理创新、信任是关键。那么是什么赢得了消费者的信任呢？这是持久战！”

@美腾商业查丹丹先生——“根源在于消费者。第一消费者的消费观念正在升级。其次，不同渠道的消费者也在经历明显的消费分级。然而，传统的利益分配已经跟不上消费分类的变化。其实现在是争夺话语权的时候了。现在我们需要知道谁才是真正的老板？消费者才是真正的老板。”

@读者私信——“问题的核心是兴趣。现在大家都觉得难吗？为什么觉得自己做不到？就是因为没有兴趣。消费升级和分流不是一个品牌、一个渠道的能力造成或逆转的。消费者的升级也是因为消费者的利益不对称感。代理人没有利益，动力没有了，价值肯定不会体现出来。兴趣是根本问题。品牌不仅仅是靠广告，而是靠时间和消费者身份。晋升作为手段是不存在的，只是看有没有好处。"

@周天杰老师——“存在的就是合理的，顺势而为，做自己，体现自己的价值，得到自己应得的。”