企业直销 直销企业的三大痛点

现状:

直销企业忙着转型，观望期的庞大直销人员也没闲着。某直销公司负责人向记者透露，在贯彻新政策、转变企业模式的过程中，公司直销人员团队，

几经变动，资深销售骨干另辟蹊径，新招聘的销售人员三两个月频繁跳槽。公司销售团队的实力被严重削弱，这让他感到无奈。

很多直销企业也发生了同样的事情，商业模式的改变可能带来的薪酬变化导致销售人员大规模流动。以至于国内很多直销企业都必须面对转型后人员流动带来的不稳定因素，才能保持企业日常销售的正常运转。虽然很多直销企业已经提交了转型方案进行审批，但即使能拿到牌照，如何让自己的销售团队接受新的支付方式，保持一致的稳定性，是企业亟待解决的问题。

团队工资的取消引发了跳槽热

在国家颁布的直销条例中，将取消直销企业原有的团队支付方式，很多直销企业的转型主要集中在调整新的销售结构和支付方式上。然而，团队薪酬的取消必然会引起行业资深销售人员的抵制。据计算，如果取消团队工资，将销售收入转为固定津贴，高级销售人员的年收入可能只有原来的1/7。当然，巨大的收入差距是销售人员无法接受的。因此，一些资深销售代表希望抓住团队薪酬取消前的最后机会，再赚一笔。

从大公司到小公司，从管理良好的企业到灵活的品牌，这样的跳槽路线越来越普遍。由于直销团队的特殊性，很多资深销售代表都有一批直销团队跟随。往往高级代表的离职会导致一批销售人员的离职，对企业的影响不言而喻。为了保持销售队伍的稳定，直销企业也出台了很多对策，其中安利宣布了巨额投资补贴销售队伍的计划，金额已经远远超过2亿元。至于那些没有或者不愿意用如此巨大财力补贴的企业，只需要不断吸收新的销售血液来补充即可。在重视机会和回报的跳槽过程中，新的销售团队往往很难长期坚持下去，因此企业不得不长期招聘新的销售团队。

庞大的销售队伍将何去何从？

即使销售人员在等待转型，看着变化，他们的出路在哪里？销售人员向员工转化是目前直销企业转型的一个趋势。新公布的方案以安利为代表，提出让原销售团队领取固定工资或转为经销商，设立固定营业场所。可以预见，安利目前在中国只有186家门店，但安利庞大的销售队伍达到18万，这18万销售人员需要重新定位，融入新的服务网点。新方案虽然对如何确定经销商给出了指导，但需要确定全国各地服务网点负责人、经销商、员工、销售代表、优惠客户的身份，这对企业的经济实力提出了考验，平衡了不同身份层次的利益。

根据目前的情况，比如New、Perfect、玫琳凯等。，都采用类似安利的转化方式。在玫琳凯的新政策中，高级或总经销商的延伸佣金将转换为固定佣金，提供本地化的商业服务将支付固定的商业服务费。这种转型模式能否得到销售团队的认可，中国现有庞大的直销人员能否很好地入驻，还有待时间的验证，很多直销企业还在努力。

“铁三角”的利益难以平衡

在转型结构中，分销商和直销商是企业销售的两种主要方式。雅芳大中华区总裁高在公告中称雅芳为“铁三角”合作伙伴。“作为雅芳在中国发展的生命线，雅芳遍布全国的6000多家专卖店是雅芳获得首个直销牌照的坚实基础。而直销商将作为雅芳的销售代表直接与消费者沟通。其他直销企业的转型也可以看到类似的模式。

但在实践中，直销企业需要谨慎面对分销商与直销商之间不可避免的竞争。如何平衡销售团队之间的利益，对稳定整个企业的销售起着至关重要的作用。以雅芳为例。有迹象表明，熟悉店主的老顾客甚至可以降价60%以上。但公司规定，直销员订购2000元以上可以享受30%的折扣，专营店的价格比直销员更有竞争力。另一方面，也有店主抱怨的时候。据个体店主介绍，雅芳大店月销售额为3万元，小店月销售额为1万元。销售压力不小，因此雅芳门店的老板担心，当公司为直销商提供更多优惠政策时，会让他们门店的生活更加艰难。

作为第一家获得直销牌照并开启“直销店+网店”形式的直销企业，雅芳专营店与直销店之间的问题可以说是对后续持牌企业的一个提醒。大公司和小企业都可能遇到和雅芳一样的问题。据业内人士介绍，因为有固定的铺层，专卖店可以给消费者一个更安心的形象，对街外顾客有一定的吸引力。但是，固定店面租金等因素也是专营店的一个负担。然而，直销商可能会因为取消团队支付方式而面临收入大打折扣。但是直销商足够灵活，不需要承担和专营店一样的月固定成本，所以有自己的优势。

直销企业的转型，无论是直销商、专卖店还是经销商，都是一个不变的趋势。如今，随着更多直销牌照的发放，新的直销市场格局呈现，混乱的直销人才市场有望慢慢回归常态。在此之前，直销企业和销售团队都是双向选择。对于打算在直销行业继续发展的企业和人才来说，如何选择实现自己的最大发展空和效益需要一并考虑。