俄罗斯姑娘在哈尔滨 俄罗斯姑娘也来了 直播时代 他们聚在哈尔滨做着“李佳琦梦” 最缺的类型居然是…

主播李佳琦5分钟卖出15000支口红

这不仅仅是他个人的努力

也是赶上了电商直播风口

直播已经成为一种新的营销方式

大量年轻人涌入...

根据阿里发布的数据，今年直播带来的双十一成交额近200亿元，半数电商公司通过直播获得新的增长。

直播已成为新的营销方式，推开哈尔滨某个不起眼的居民区屋里，你就有可能偶遇个把电商主播。在这个没有门槛的行业，如今正有大量年轻人涌入。他们把李佳琦作为个人奋斗目标。

“排名王”就是这样产生的

还离房间很远，就听见有声音语速极快地亢奋吆喝：" 宝宝们，快下单吧，我的天啊，只有几套了，这个价可是错过这个村就没这个店了 ……" 在哈尔滨南岗区哈尔滨天路文化传播有限公司直播间内，淘宝官方台 " 巴巴有宝 " 节目正在直播，哈尔滨小伙谭楚琛头戴瓜皮小帽，眼睛上带着阿炳式的墨镜，脖子上套着夸张的大金链子，正在进行每天固定的淘宝直播。

在网上，谭陈楚送给自己一朵名叫“桃子”的花。双十一期间，《桃色》一举打掉了千万粉丝的老主播，直逼当日排名王。

“排名王”由淘宝直播赛马淘汰系统制作。"

淘宝直播平台把商品按门类分成服装、村播、乐家乐活等多个大赛道，各直播间在本赛道内按照粉丝量、销售量、粉丝在线时长等数据进行热度排名，每次只显示排名前 50 名的直播。" 哈尔滨天路文化公司首席执行官于萍说，对于像 " 桃子 " 这样的新人主播，" 排位王 " 这种激励带给他的是荣誉感和成就感。而对直播团队和公司来说，排位靠前意味着会有更好的资源位，比如打开直播首页，最先看到的可能就是排位靠前的直播间。

排名可以在直播过程中实时显示

" 我是今年 7 月份开始试水直播的，" 下了直播的 " 桃子 " 换下了逗比的造型，恢复到原来安静斯文的状态，据说这个 " 逗比 " 造型是直播团队多次尝试各种造型之后最终确定的。" 之前试过知识分享型的、斯文的、装酷的、甚至还有乡村风和居家主夫型的，都不太理想，" 桃子所在公司首席执行官于萍说，通过直播期间转粉率和粉丝在线时长等数据，我们发现逗比造型在直播时更占优势，" 其他造型可能一次直播有几千人观看，平均在线时长也就十几分钟，换成这个造型后，转粉和时长基本都增长了 3--5 倍。" 于萍说，经过团队复盘总结，得出的结论是，这个形象基本代表了全国网友对东北人的定位：具有幽默感、自带喜感、爱开玩笑，天生话痨。

哈尔滨主播团队助力外省农产品直播

因此从 10 月份开始，桃子立起逗比的人设，" 这个形象的好处在于，在直播中放得开，就像跟粉丝面对面聊天似的，产品都是唠嗑的时候顺带说的，这样不仅与粉丝互动更融洽了，卖产品也不显得那么唐突，更容易让人接受。" 桃子说，在坚持直播一个月直播后，实现每场平均 5 万常规粉丝量，最多一场下单几千单的业绩。

“宝贝们，现在东北零下十几度，这个温度送来的东西都会又冷又钢，所以我们现在送来的东西不怕冻。宝宝可以放心下单、做。”“桃子”主要卖食品，所以他的粉丝主要吃食品，爱吃能吃的“豆瓣”主播的标签正好符合他的主播定位。

关于人设，另一位年轻主播 " 二猫 " 是这样认识的。她经常刷李佳琦、薇娅等知名主播的直播，" 别人进去主要是看商品，我进去则注意他节目的节奏、语速和技巧，渐渐发现，他们成功的秘诀在于‘强人设’，就是在直播中树立一定的个人形象，以与其它同类主播区别。"

要在实践中找到最适合主播的人，应该认为直播成功了一半。“简单来说，通过设置主播角色，可以让自己的定位更加生动、立体，通过一个关键词或者一句话让粉丝记住你。”于萍说，也就是说，你们要么与众不同，要么给人留下深刻印象，彼此接近。说到李佳琪，粉丝们会记得他曾经是欧莱雅专柜的化妆师，给人的印象是非常专业，很有魅力。

于萍说：" 主播的人设除了根据直播节目内容和主播个人特点而各异，还和直播受众有密切关系，" 于萍说，受众对主播人设的需求更为直接。一般来说，粉丝人群画像是以二线城市学生、宝妈和家庭主妇为主，这类人群生活节奏慢，有时间刷视频。他们会根据自己的需求对主播有一定预期。" 比如，学生会记住那些号称‘价格全网最低’、‘款式最新’等关键词的主播，而宝妈则会关注‘安全’、‘性价比’等有经验主播。"

凌晨3点睡觉是正常的劳模

每天平均 6 个小时的超长直播让 " 桃子 " 养成了一打开话匣子就停不下来的习惯，除非打断，否则别人根本插不进去话，一直说到两片嘴唇泛起白色的飞沫。

其实他的标准主播音速是每天对着镜子练的。“现场演讲不能像平时那么大声，一定要响亮、鼓舞人心。说这句话的时候，也要想想接下来要说什么。”

" 桃子 " 说，一个优秀的主播是需要全部时间、全身心投入的。每天少则三四个小时，多则十几个小时内容输出，主播及其团队要提前一天熟悉产品属性，直播后还要连夜进行数据复盘，完善直播流程。" 除了睡觉，几乎 24 小时都在忙这一个事情。"

哈尔滨主播团队助力外省农产品直播

每次直播，" 桃子 " 在淘宝直播间一般会推荐 20 种左右产品，他主攻零食、水果、杂粮类原产地农副产品，其中，哈尔滨本地产的农副产品占 30% 左右。" 每一天的直播都是全新的，"" 桃子 " 说，每次做直播，跟上一次直播在推荐产品、推荐节奏、与粉丝互动等方面有所不同，这些都是根据直播实时数据作出的轻微调整。" 比如，过去直播，我们通常把所有产品点一遍，然后再互动，但后来我们发现这种方式效果不是很好，网友会觉得很乏味，很枯燥，因此停留的时间相对短，觉得后面也没啥可看的了，现在节目的呈现方式是把商品放到直播中场，产品是穿插在直播过程中的，这样能留住一些想买东西的网友，给人的感觉更好玩，也不是太唐突。"

虽然工作很辛苦，但我可以保证月薪4500元，每个月还有额外的奖金。没上过大学的“桃子”已经心满意足了。

早两年进入电商直播行业的 " 大碗 " 对些有再深的体会。两年来，33 岁的 " 大碗 " 几乎每天都开几个小时的直播，每天直播、复盘后，凌晨 3 点睡觉已经成为常态。今年双十一期间，" 大碗 " 和团队一起直播了 35 个小时，这对普通人来说都是无法坚持的。" 直播的成功，是靠整个电商的成熟孵化出来的。许多人只看到互联网发展的井喷式增长，却没有注意到只有达到一定量的积累才会上升到井喷状态。"" 大碗 " 说，无论哪个行业，只有坚持做下去的人才会迎来事业的春天。

打开哈尔滨精品农产品主播空室

" 大碗 " 确实已迎来事来的春天。现在她已经开始孵化新的电商主播。

“大碗”前媒体广告人张万通早在2017年电商直播刚刚兴起的时候就开始进入这个圈子，现在他同时培养了近50个后备主播。在《大碗》之前，她专门在媒体上做电视购物节目。另外，她一直想把黑龙江的优秀农副产品推广出去。她和花名为“老顾”的同事于萍在淘宝开了一家“达人”，依托“黑龙江起源”店向全国在线直播。

“大碗”在直播间卖黑龙江农副产品

" 刚开直播的时候，粉丝上升很快，流量很大，几个月粉丝就达到 2 万多人了。"" 大碗 " 说，那时候的粉丝垂直率很高，而且购买力极强。" 那时候进直播间的人虽然不多，但几乎都是奔着买东西来的，因此购买转化率很高，进来 100 个人，至少有一半买货的，有时还会更高。" 看到直播带来的巨大销售力，他们向阿里集团提交了设立 " 村播 " 栏目的申请。没想到阿里集团对这个申请十分看好，最终 " 村播 " 栏目成为淘宝直播官方台固定栏目，并在众多频道中成为最具人气的农产品爆款栏目。

“大碗”最引以为傲的是“阿里巴巴一县一业”电商扶贫项目。“这个节目是阿里集团与各级贫困县合作的网络直播，我是今年全国首发的第一站海伦站主播。”“大碗”称，当天海伦的活动共销售玉米1500万元，其中通过直播2小时下单150万单。

" 通过这次活动，阿里集团对我们的直播团队非常满意，马云还在直播中给我们点了赞。" 作为直播行业的亲历者，" 大碗 " 见证了电商直播从发展到崛起的整个过程，也随着电商直播的浪潮起起伏伏，" 大碗 " 觉得电商直播目前仍处在 " 蓝海 " 阶段。" 现在都认为电商直播火得不得了，但我觉得现在才刚刚度过它的 1.0 版，正在向 2.0 版发力。"" 大碗 " 说，与秀场直播不同是，电商直播是人、货、场，三个维度的需求，缺一不可。一个好的直播一定是背后有一套成熟的团队在支持。除了出现在画面上的主播，背后还有技术流、运营流、内容产出流等一系列专业技术人员在支撑。

为优质农产品留下的外国主播

每天，只要没有其他事情，花名 " 二猫 " 的电商主播李可会早早赶到公司，熟悉当天直播商品信息，提前调整好状态。有着秀气外表的李可说话却有着略显粗哑的 " 烟嗓 "，" 做主播之前我的嗓子就有一点烟嗓，但没这么明显，现在天天直播，就更明显了。"

身材娇小、说话温柔的“两只猫”，来自江西的23岁，即将从东北农业大学毕业。“两只猫”在今年7月实习期间接触了主播行业，现在她的直播包括美食、乡村广播和店铺广播。直播时长至少4小时，最多13小时，粉丝最多几十万。“24小时随时播出，熬了一夜，起得太早。”“两只猫”表示，虽然自己承受着巨大的压力和辛苦，但在短短四个月的时间里，她的电商主播能力、心理素质、抗压能力和学习能力都有了质的飞跃。

" 比如，对新手而言，直播过程中最棘手的问题是对产品不了解，消费者提出的问题不知道如何回答。我在生活上属于比较小白的人，不要说做饭，就是青菜可能都认不全。而且我做的直播是美食类和村播类，这些生活经验之前完全没有，我必须从一点一点开始学。

“两只猫”理论；“虽然我是南方人，但我喜欢哈尔滨的人和环境。在我成为主播之前，我告诉家人留在哈尔滨工作，父母非常支持我。当我在哈尔滨做主播卖农产品的时候，遇到了很多黑龙江的淳朴农民，尝到了黑土地上的美食。现在我不想去了。”

" 二猫 " 觉得，如今她在直播过程中能够保持良好状态全程掌握节奏，还能有效地卖出商品，靠的都是每一天每一天脚踏实地的摸索。" 电商主播不单单是个推销员，他需要迅速的反应能力、应变能力，他一定是优秀的体验者，更应该是朋友视角的真诚推介。

如今，“两只猫”已经开始带来独立的直播项目，并逐渐向项目合作方翻身。二毛说:“毕业后我还会继续做。“我认为互联网是创造和实现我梦想的地方。互联网创业也是目前大学生创业的主流趋势。在这个平台上，没有背景，没有后盾，靠自己的努力也能成功。"

" 桃子 " 也这样认为，他中专制药专业毕业后，做过多个工种，" 我感觉我赶上了互联网最好的时候，只要努力就有上升的空间。" 他也在向带优质农产品项目努力。

哈尔滨外国主播在俄罗斯直播

23 岁的俄罗斯姑娘 Ellina 坐在哈尔滨的直播间，打开速卖通电商平台，向俄罗斯网友介绍中国商品。" 大家好，今天我跟大家分享的是漂亮的耳环。"Ellina 一一展示后，再一个一个试戴，并评价戴上去的感觉，应该配什么妆容什么颜色的衣服等。

今年双十一期间，艾琳娜的公司对俄罗斯进行了200多次电商直播，并引进了700多家商家的产品，总浏览量超过50万，无异于为俄罗斯市场引爆了一颗销售“炸弹”。

在 28 天淘汰一批电商主播的直播业，不但主播日益更新，直播面向的人群、直播领域、直播方式都在发生变化或正在酝酿变化。

艾琳娜根据自己名字的音译，给自己取了一个中文名字，李娜。“我来自新西伯利亚。两年前我来哈尔滨学中文。”李娜说。2019年，她的一个俄罗斯朋友在品源做了一个电商直播，问她要不要试试。李娜说:“在此之前，我从未听说过卖东西可以直播。因为经验不足，她以双主播直播的模式和朋友一起开始。有几次，李娜和她熟了起来。

俄罗斯主播李娜试穿商品

在做直播之前，李娜要向中方工作人员详细了解商品的厂家、规模、地点，成立时间等信息以便在直播中如实向俄罗斯人介绍。" 我更了解我们国家的人需要什么，更能有的放矢地去推销，知道他们对什么感兴趣，有什么穿衣习惯等。" 李娜说，比如衣服，我们喜欢穿里面有毛外边是皮的衣服，这样穿起来会更暖和。所以在选品上，会选择更适合俄罗斯人的商品，同时还会把信息反馈给生产厂家，以便下次改进设计。" 做主播让我更有成就感，感觉自己不仅帮我们国家的人买到了更称心的商品，还在工作中更有自信。"

由于俄罗斯有11个时区，为了赢得更广泛的客户群，哈尔滨直播间往往从13: 00开始准备，直播到凌晨。进入直播室的俄罗斯网友也从最东边的西伯利亚传播到最西边的莫斯科。“双十一当天，现场直播了十几场。当时的场景是公司的几个直播间都有工作人员。直播刚刚结束，下一场直播已经在外面等着了。”哈尔滨品源公司总经理徐苑说，除了公司的直播间，外面的直播间也要租，比如卖床上用品，要在类似卧室的环境里直播。

" 由于俄罗斯市场与国内市场不同，因此主播与商家的利润分配也不相同，一般来说，目前多采用一场直播固定价格。" 许源说，随着电商直播迅速席卷到海外市场，当直播成为全球电商的共同促销方式，海外主播的队伍也会逐渐壮大，也会像李佳琦一样拥有话语权。"

基于俄罗斯电商市场的良好前景，品源公司将招募更多俄罗斯主播，拓宽海外直播产品品类，增加直播形式。“比如我们想在“双十二”期间针对中国市场推出俄罗斯外国主播，这在国内市场应该是独一无二的。”徐苑说。

哈尔滨最稀缺阿姨级主播

每天都有新人离开主播岗位。“如果你今天看到主播直播，可能后天就见不到他了。”哈尔滨天路公司CEO于萍表示，主播淘汰率极高，大部分人在直播过程中逐渐被市场淘汰。主播淘汰期较短，一般只有一个月28天。如果28天的数据显示主播在直播过程中一直状态不佳，就没有机会再播了。目前哈尔滨进入直播领域的主播和机构不多，有一定粉丝数量和带货能力的主播不超过50人。

" 大约十万人中才能出现一个李佳琦式网红主播。" 于萍说，不是任何人都可以随随便便当主播，电商主播一定是某一个行业的消费领袖甚至专家，能够指导消费者更好更快地消费产品。比如，李佳琦他在上直播之前有多年的实体店美妆导购经验，每天他都会在几百件化妆品中筛选出最有优势的产品。

“在电商直播领域，女主播比男主播多，但实际上，在直播过程中，男性比女性更有优势。李佳琪的走红充分证明了电商直播行业对男性的接纳。”于萍说，95%的直播观众是女性，年龄在25岁到45岁之间，其中40%是宝妈，这就决定了她们更喜欢的主播群体。“电商主播分布在各个年龄段，包括90后、00后的年轻人，70后、80后有一定社会经验的中年人，50后、60后的老阿姨。”

" 大腕 " 说，做得比较好的主播基本都是 80 后，但是后来居上、发展势头特别猛的是 90 后的年轻人，因为网络的消费主体是年轻人，作为同龄人，他们更了解自己；同时粉丝达到百万级以上的阿姨们也不少，他们制胜的法宝就是经验。在直播过程中，往往阿姨们一句 " 我用 40 多年厨房经验，我用 50 多年穿衣经验告诉你 " 就能迅速俘获受众。

“大碗”和“桃子”在直播间

无论是国内电商直播机构，还是海外直播服务公司，他们下一步的工作重心都是孵化各年龄段电商主播。" 年轻人比较好找，目前一些职业学校、大中专学校都有相应的专业设置，人才比较好找，我目前最想孵化的是一位有生活阅历和经验的阿姨、叔叔级主播，"" 大碗 " 说，但是目前很难找到合适的，除了形象、气质，中老年人的口语表达、精神状态等都是难关。" 好的俄罗斯主播也很难找，因为主播需要投入大量的时间和精力，而许多兼职俄罗斯姑娘都做不到一整天只做这一件事。此外，我们更想找几个男性主播，拓宽一下直播视角。" 许源说。

业内人士预测，未来电商主播的洗牌速度可能会加快。直播初现求新趋势后，那些素质低、专业素质弱的主播会直接被消费市场diss。同时，在不断创新新销售模式的电商时代，像李佳琪这样的奇迹依然会出现。

外卖也要进入直播时代，手艺人通过直播找买家

“随着5G时代的到来，未来直播从形式到内容再到主播都会有很大的变化，可能会有更多的服务模式和内容。”这是业界的共识。点外卖鲜切水果点烂水果怎么办？外卖小哥送外卖会耽误时间吗？消费者对本地生活服务的需求不断升级，使得电商带货直播逐渐向服务直播延伸。

邵宏伟是饿了吗的一名外卖骑手，双十一期间，她参加了一场名为 " 心愿订单 " 的外卖直播活动。她在线上接到一位女孩 " 想要吃到改变心情的食物 " 的订单。在取餐过程中，她一直与网友随时互动，" 几个人用餐，这个东西你喜欢吗 "，" 其他宝宝如果喜欢的话也可以直接下单哦 "。

“口碑饿不饿？”据电商平台负责人介绍，服务平台也在基于电商直播强大的传播力和口碑效应，尝试开设直播室。“接下来，我们将在平台上带来数千家本地生活服务商家玩花式营销游戏:长视频短视频种草，线上名人直播卖餐券，联合直播……”

“老阿姨”和“大碗”都在直播室

同时进入数字化新赛道的

还有服务业

手艺人直播“吸睛”

理发师从来没有用过。剪得不好怎么出去？宠物美容师对小狗的态度好吗？“手艺人靠手艺吃饭，直播可以让更多人看到手艺人的真本事。”今年双11期间，口碑、饿了么、淘宝、支付宝联合推出了百余场工匠直播。

相比带货直播，" 手艺直播 " 频道将首次推出 " 商家自播 " 的形式，口碑饿了么平台上，涵盖本地生活吃喝玩乐各个行业的数百万商户，各种手艺人 : 街头传统糕点的制作师傅，守护蛋雕、泥人等 " 非遗 " 传统的工匠，路边理发店里的发型师，都能够通过 " 手艺直播 "，走上舞台中心。

《2019年本地生活服务业中小商户发展报告》数据显示，今年以来，平台用户在搜索本地生活服务消费时，越来越倾向于搜索“手艺人”而非“店铺”，并提前预约消费。其中，美发师、美甲师、宠物美容师成为前三职业，月均涨幅超过100%。

" 通过线下商户自播，能够让‘手艺’获得社会更多认可与尊重，让用户愿意为‘手艺’买单 "，口碑饿了吗相关负责人介绍：" 这是口碑饿了吗迈出的一小步，却是数字化营销迈出的一大步。在 5G 时代，多方位全领域数字化营销会有更多尝试。"

记者:万/图片/视频制作

原标题：《俄罗斯姑娘也来了！直播时代，他们聚在哈尔滨做着“李佳琦梦” | 最缺的类型居然是…》